Vermutlich machst du einen dieser 8 Fehler in der Sales Discovery. In dieser Episode zeigt dir Jiri, wie du im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales Discovery Calls führst, die nicht nur nett sind – sondern deals closen. Lerne, wie du im Software Vertrieb systematisch Bedarf analysierst, Business Impact identifizierst und Next Steps verkaufst.

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Kapitel:
00:00 – Intro & Ziel der Episode
01:10 – Warum Cold Calling für viele so schwer ist
02:20 – Persönliche Geschichte & Ursprung der Mustererkennung
04:00 – Die 3 psychologischen Prinzipien im Skript
06:40 – Warum Standard-Skripte nicht mehr funktionieren
07:45 – Die Struktur: Route – Ruin – Multiply
09:20 – Schritt 1: Route – zur richtigen Person kommen
14:30 – Schritt 2: Ruin – die Illusion zerstören
23:00 – Schritt 3: Multiply – den Mehrwert skalieren
28:20 – Zusammenfassung & Anwendung im Alltag
30:30 – Einladung zum Training & Outro

#discovery #salestipps #salesdiscovery #softwaresales #saassales #itsales #techsales

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This is a masterclass in software sales and tech sales with John McMahon, the legendary CRO and creator of MEDDICC. If you're in software sales or tech sales and want to understand how to actually use MEDDICC and MEDDPICC to win more deals, this episode is for you. In this no-BS conversation, John breaks down the real reason most software sales teams fail, why MEDDICC is misunderstood, and how to use MEDDICC like a GPS—not a checklist. Whether you’re an SDR, AE, or sales leader, you’ll walk away with a clearer understanding of how to qualify deals, scale your pipeline, and lead with process and discipline.

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Chapters:
0:00 – Intro & Who Is John McMahon
2:00 – The First Red Flags in Sales Teams
4:30 – Do You Really Know Your ICP?
7:00 – Why Sales Teams Talk Past Each Other
9:20 – How to Make Methodology Stick
11:00 – The 3 Whys and the Lawyer Analogy
14:30 – Why Most Reps Don’t Anticipate
17:00 – Sales is a Team Sport – Like Hockey
19:00 – Why Reps Need Repetition
21:00 – The Real Reason MEDDICC Fails
24:00 – The MEDDICC GPS Analogy
28:00 – The Danger of “Checklist Thinking”
30:00 – Why Sales Leadership Is Diluted
33:00 – “But My Market Is Different…”
35:00 – You Sell Chicken-Sh*t Deals Without MEDDICC
38:00 – What Makes MEDDICC Still Work in 2025
41:00 – How to Self-Reflect and Own Your Deals
43:00 – Who Controls the Deal?
46:00 – You Can’t Scale Without a Playbook
49:00 – How to Implement MEDDICC in Mature Teams
52:00 – Why Qualification Is Everything
54:00 – The Traits of Elite Reps
58:00 – John’s Legacy: Help Reps, Not Just Close Deals

#johnmcmahon #thequalifiedsalesleader #meddic #softwaresales #saassales #itsales #techsales #meddicc #meddpicc

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28 10

Cold Calling, Telefonverkauf und Kaltakquise funktionieren noch – aber nur, wenn du ein Skript nutzt, das sich von der Masse abhebt. In dieser Episode lernst du das RRM-Skript kennen: Route – Ruin – Multiply. Dieses Cold Calling Framework wird im deutschsprachigen Raum kaum verwendet, ist aber extrem effektiv im Software Sales, IT Vertrieb und SaaS Sales.
Du erfährst, wie du mit psychologischen Prinzipien wie Pattern Interrupts, Emotionen und Open Loops mehr Entscheider erreichst, Vertrauen aufbaust und Termine buchst – ganz ohne Pitchen. Perfekt für SDRs, Account Executives und SaaS-Verkäufer im Outbound Sales.

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Kapitel:
00:00 – Intro & Ziel der Episode
01:10 – Warum Cold Calling für viele so schwer ist
02:20 – Persönliche Geschichte & Ursprung der Mustererkennung
04:00 – Die 3 psychologischen Prinzipien im Skript
06:40 – Warum Standard-Skripte nicht mehr funktionieren
07:45 – Die Struktur: Route – Ruin – Multiply
09:20 – Schritt 1: Route – zur richtigen Person kommen
14:30 – Schritt 2: Ruin – die Illusion zerstören
23:00 – Schritt 3: Multiply – den Mehrwert skalieren
28:20 – Zusammenfassung & Anwendung im Alltag
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#coldcalling #coldcall #telefonverkauf #kaltakquise #softwaresales #saassales #itsales #techsales

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Discovery ist der Schlüssel zum Erfolg im Software Sales und IT Vertrieb. In dieser Episode lernst du die 8 besten Fragen kennen, mit denen du deine SaaS Sales Discovery meisterst.
Du erfährst, wie du vom Verkäufer zum Trusted Advisor wirst, was die wahren Ziele eines Discovery Calls sind und wie du dich optimal auf jedes Gespräch vorbereitest. Egal ob du SDR, AE oder Sales Leader im Software Vertrieb bist – diese Fragen bringen Struktur, Tiefe und höhere Win-Rates in deinen Sales-Prozess.

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Kapitel:
00:00 – Warum Discovery wichtiger ist als Closing
01:30 – Die größten Fehler in Discovery-Meetings
03:00 – Was ist das Ziel von Discovery?
04:30 – Gap Selling: So findest du echte Probleme
06:00 – Impact und Business Value entdecken
07:00 – Trusted Advisor statt Verkäufer
08:30 – So bereitest du Discovery-Meetings richtig vor
10:30 – Die 8 besten Discovery-Fragen im Sales
14:00 – Die Impact-Frage
15:00 – Die So-What-Frage
17:00 – Die Relevanz-Frage
18:00 – Champion- und Entscheider-Fragen
21:00 – Was passiert, wenn wir nichts tun?
22:00 – Warum JETZT der richtige Zeitpunkt ist
23:00 – Fazit: Discovery als Erfolgshebel im IT-Vertrieb
24:30 – Deal Formula: Das System für mehr Win-Rates


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5 1

KI revolutioniert den Software Sales – Sind SDRs & AEs wegen AI (Artificial Intelligence) bald überflüssig? Künstliche Intelligenz im Vertrieb verändert, wie SaaS Vertrieb, IT Vertrieb und Software Sales funktionieren. Immer mehr AI Tools übernehmen Aufgaben, die bisher von Menschen erledigt wurden. Doch bedeutet das das Ende für Sales Reps, SDRs und Account Executives?
In diesem Interview spricht Gerald Zankl, CEO von KickScale, über die radikalen Veränderungen durch KI Tools im Vertrieb.

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Kapitel:
00:00 KI im Vertrieb: Revolution oder Risiko?
02:00 Warum AI Outbound revolutioniert
05:30 Gute vs. schlechte Sales Reps: Wer überlebt?
10:00 Wie KI bessere Cold Calls macht als SDRs
14:30 Fluch oder Segen? Die Schattenseiten der KI
18:00 Wo KI Sales effizienter macht (und wo nicht)
23:00 KI vs. Mensch: Wer verkauft besser?
27:30 AI in der Deal-Closing-Phase: Realität oder Hype?
32:00 Wie Sales-Teams KI richtig nutzen sollten
36:00 Automatisierung im Vertrieb: Was KI schon heute kann
40:00 Welche AI Tools ersetzen SDRs & BDRs zuerst?
45:00 70 % der Sales-Zeit sind verschwendet – KI als Lösung?
50:00 Wie KI Einwände analysiert und Forecasts verbessert
55:00 Sales ohne Menschen? Die Zukunft des Software Sales
60:00 Fazit: So überlebst du als Sales Rep im KI-Zeitalter

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Intro Music from #Uppbeat (free for Creators!):
https://uppbeat.io/t/monument-music/mellifluous-mirage
License code: XH7YQAGL35X8OHAE

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Einwandbehandlung im Software Sales entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Doch was, wenn du Einwände von Anfang an verhindern könntest? In dieser Episode des Software Sales Formula Podcasts geht es darum, wie du Einwände im IT- und Software-Vertrieb proaktiv eliminierst. Du lernst die besten Methoden für Einwandbehandlung, Pre-Framing und Musterbrecher-Techniken, um deine Sales-Win-Rate zu steigern. Ideal für SDRs, Account Executives und Sales Reps im Software- und SaaS-Vertrieb. Lerne, wie du rationalen und emotionalen Einwänden begegnest und Closing-Einwände meisterst. Keine Standard Einwandbehandlung, sondern ein System, das funktioniert."

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Kapitel:
00:00 – Warum Einwandbehandlung oft scheitert
02:20 – Die Psychologie hinter Einwänden
04:45 – Pre-Framing: Einwände verhindern, bevor sie entstehen
07:15 – Die Ja-Treppe: Wie du Kunden richtig abholst
09:40 – Einwand-Vorwegnahme: So entwaffnest du Käufer
12:05 – Die gefährlichsten Einwände im Software Sales
14:30 – Musterbrecher-Techniken: So reagierst du unerwartet
16:50 – Einwände in der Discovery-Phase richtig behandeln
19:10 – Closing-Einwände: Kunden überzeugen, ohne Druck
21:15 – Rationale vs. emotionale Einwände: Die richtige Strategie
24:00 – Das ultimative Framework für Einwandbehandlung
26:10 – Warum klassische Sales-Skripte scheitern

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Kaltakquise und Neukundenakquise sind die größten Herausforderungen im Software Sales. Doch mit der richtigen Strategie kannst du mehr Termine buchen, deine Pipeline füllen und größere Deals abschließen. In dieser Episode erfährst du, warum die meisten Outbound Ansätze scheitern und wie du systematisch eine erfolgreiche Akquise-Strategie für Tech Sales aufbaust.

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Kapitel:
00:00 – Einführung: Warum Kaltakquise heute schwieriger ist
02:30 – Die häufigsten Fehler in der Neukundenakquise
05:00 – Warum Pipeline-Generierung lange vor dem Cold Call beginnt
08:30 – Die Value-Pyramide: Wie du dein Zielkundenprofil erstellst
12:00 – Die wahren Probleme deiner Kunden verstehen
16:30 – So entwickelst du die perfekte Outbound-Strategie
21:00 – Erfolgreiche Cold Calls: Diese Struktur funktioniert immer
25:30 – Die Rolle von Social Proof im B2B-Sales
28:45 – Die besten Tools für datengetriebene Akquise
32:00 – Fazit: Wie du Outbound in 2025 richtig machst

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Um zu skalieren brauchst du Sales Management & Leadership. Florian Geheeb, SVP Global Sales bei Sportradar, zeigt, wie er sein Team von 4 auf 75 Seller skaliert und 30 % Umsatzwachstum pro Jahr erzielt – mit Sales Prozessen statt Bauchgefühl! Ganz konkret für den IT Vertrieb und Software Sales.
Wir reden über:
- Wie baust du ein High-Performance Sales Team auf?
- Warum Sales Leadership über den Erfolg deines Tech Sales Teams entscheidet
- Wie du deinen Vertrieb messbar & planbar machst – statt auf Intuition zu setzen.

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Kapitel:
00:00 – Intro: Warum ist Sales Leadership entscheidend?
02:15 – Vom Head of Sales zum SVP: Florians Karriereweg
06:30 – Die größten Fehler im Sales Management
10:45 – Prozesse statt Bauchgefühl: Wie man Vertrieb messbar macht
15:20 – Die Transformation bei Sportradar: Vom Chaos zur Struktur
20:10 – Die wichtigsten Sales-Prozesse für planbaren Umsatz
24:35 – Warum 80% Zuhören und 20% Reden dein Sales-Spiel verändert
30:50 – Die High-Performance-Kultur: Accountability & Trust
37:00 – Sales Forecasting: Wie man präziser plant und skaliert
42:10 – Wie du als Sales Leader deine Karriere beschleunigst
48:30 – Abschlussgedanken: Was Top-Seller anders machen

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Software und SaaS Sales Pitch perfekt aufbauen – Schritt-für-Schritt Guide für einen Pitch im IT Vertrieb. In diesem Pitch Tutorial erfährst du, wie du mit einer klaren Pitch Anleitung mehr Abschlüsse erzielst.
Hier bekommst du den einen Guide für deinen Sales Pitch. Ich verrate dir, wie du ein perfektes Pitch Deck für IT und Software Vertrieb erstellst. Du bekommst eine Schritt für Schritt Anleitung für dein Sales Pitch Deck. Du erfährst 1) Warum dein Sales Pitch Kunden abschreckt (und wie du es änderst), 2) Die perfekte Pitch Deck Struktur für IT & SaaS Sales, 3) Die Value Pyramid Methode: Psychologie für bessere Pitches, 4) Storytelling in deinem Pitch nutzt.

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Kapitel:
0:00 Intro: Warum dein Pitch scheitert
2:15 Die drei Ziele eines Sales Pitches
4:35 Der größte Pitch-Fehler im Software Sales
6:55 Ohne Discovery Call kein guter Pitch
9:12 Die Value Pyramid: So baust du dein Pitch Deck
11:35 Pitch Deck Struktur: Der perfekte Aufbau
13:57 Social Proof & Use Cases richtig nutzen
16:20 Call to Action: So verkaufst du die nächsten Schritte
18:44 Zusammenfassung & Best Practices

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