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Viele Gespräche im Software- und IT-Vertrieb scheitern nicht am Produkt – sondern an der falschen Kommunikation. In dieser Episode erfährst du (von Jiri Siklar) die 6 wichtigsten Kommunikationsgrundsätze, mit denen du deine Win-Rates steigerst, auf Augenhöhe mit Entscheidern verhandelst und endlich wirklich gehört wirst.

Ich zeige dir in diesem Video, warum Methodik allein nur ein leeres Gerüst ist und wie du sie durch gezielte Kommunikation zum Leben erweckst. Ich erkläre dir, wie du deine Emotionen in hitzigen Phasen regulierst, warum Klarheit jedes Mal übertriebene Begeisterung schlägt und wie du durch die richtigen Fragen den Geist deines Kunden öffnest, statt Widerstand zu erzeugen. Am Ende gebe ich

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Kapitel:
00:00 Sales Kommunikation entscheidet über Erfolg
05:12 Emotionen vor dem Sprechen regulieren
09:36 Klarheit schlägt jede Intensität
18:35 Kritik ohne Bedrohung äußern
23:40 Fragen öffnen den Geist
31:06 Status durch Tonalität gewinnen
35:26 Verbindliche Next Steps im Vertrieb setzen
37:56 Fazit und Ressourcen


#softwaresales #pitch #vertrieb #kaltakquise #salesblueprint

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Im ersten Jahr im SaaS Sales seine Ziele erreichen und übertreffen? In dieser Podcast-Episode spricht Jiri Siklar mit Silas Bohr darüber, wie er in seinem ersten Jahr bei HubSpot 127% seiner Jahresquote erreicht hat und direkt im Presidents Club gelandet ist.
Silas ist Quereinsteiger und kam nicht aus klassischem Software Vertrieb, sondern aus dem Außendienst bei Hilti. Genau das macht diese Folge so spannend: Du hörst, welche Prinzipien aus dem Field Sales auch im modernen Software Sales funktionieren und warum Struktur, Disziplin, ehrliches Kundeninteresse und saubere Qualification oft wichtiger sind als reine Sales-Taktiken.

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00:00 Warum die meisten im Sales scheitern
01:43 127 Prozent im Sales bei HubSpot
02:51 Struktur statt Happy Ears
04:48 Die 3 Whys Qualifizierung
07:25 Nein sagen und Fokus halten
09:35 Vom Hilti Außendienst zu SaaS
11:52 Beziehungen Routine Business Acumen
17:49 Unangenehme Fragen Budget Motive
20:08 Discovery Roleplay Live Call
30:31 Mock Call Analyse Takeaways
33:43 Why Now und Timeline
34:28 Discovery Learnings Recap
38:30 Schnell produkiv werden im Sales
41:43 Sales Exzellenz modellieren
48:05 Routinen und Sales Woche
50:05 Sales Non Negotiables verteidigen
52:35 Deal Review und Reflexion
59:12 Motivation und Wachstum
01:01:04 Top 5 Prozent Sales Skills
01:02:59 Drei Tipps für 127 Prozent
01:03:57 Pipeline Funnel und Quoten
01:06:03 Abschlussregel für SaaS Sales

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Einwandbehandlung im Software Sales: In dieser Episode erfährst du, warum Einwände wie „zu teuer“, „kein Budget“, „wir haben schon einen Anbieter“ oder „wir müssen noch nachdenken“ meist nicht das eigentliche Problem sind, sondern ein Signal für Risiko, fehlendes Vertrauen, mangelnde Dringlichkeit oder einen unsauber geführten Sales-Prozess. Jiri Siklar teilt seine flexible 6-Schritte-Einwandbehandlungsmethode: zuhören, zustimmen, klären, isolieren, minimieren und Commitment.

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00:00 Einwandbehandlung neu denken
03:25 Warum Einwände entstehen
10:41 Einwände verhindern
21:50 Sechs Schritte Einwandbehandlungs Framework
29:48 Minimieren und Commitment
34:42 Recap und Abschluss

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Software Demo, SaaS Demo und B2B Sales Demo richtig führen: In dieser Folge erfährst du, warum die meisten Software-Sales-Demos nicht an fehlenden Features scheitern, sondern an mangelnder Discovery, fehlender Rediscovery und schwachen Next Steps. Jiri Siklar erklärt, warum eine gute Demo kein Produktkino ist, sondern ein Qualifizierungsmeeting, in dem du Pain, Impact, Buy-in und Commitment für die nächsten Schritte sauber prüfst.

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00:00 SaaS Demo neu denken
01:22 Demo als Discovery
03:34 Transformation statt Features
05:41 Vier Aufgaben der Demo
07:39 #1 Fehler: Start
10:47 Rediscovery richtig starten
16:16 AI Notetaker nutzen
18:06 #2 Fehler: schwaches Ende
22:13 Next Steps verkaufen
26:11 Zusammenfassung und Abschluss

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SaaS Sales Training für Software- und IT-Vertrieb: In diesem 3-Stunden-Sales Training bekommst du den kompletten, praxiserprobten Sales-Prozess von Discovery über Demo bis Closing – inklusive Deal Control mit MEDDICC, Champion Building und Economic Buyer (EB) Management. Du lernst, warum Deals nicht wegen Preis oder Produkt verloren gehen, sondern weil Seller ohne System von Meeting zu Meeting stolpern – und wie du stattdessen mit einem klaren Sales Prozess wieder Kontrolle über deine Opportunities bekommst.
In dieser Folge zeige ich (Jiri Siklar) dir, wie du Discovery so führst, dass du echten Business Impact aufdeckst (statt nur Symptome abzufragen), wie du eine Demo baust, die den Kunden „kaufen lässt“, und wie du deinen Champion testest und nutzt, um Zugang zum Entscheider zu bekommen.

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00:00 Sales Training Intro
02:47 Was dich erwartet
06:01 Sales Prozess Fundament
18:48 Gates und Checklisten
34:07 Sales Story
37:04 Kundenperspektive WHID
38:32 Golden Circle Modell
56:19 Problem Statement Formel
59:50 Pain Chain Story
01:05:23 Pain Chain Beispiele
01:11:24 Pain Pyramide Hierarchie
01:19:54 Discovery als Phase
01:20:57 Discovery als Prozess
01:26:08 Fragetechniken
02:11:32 Discovery Exit Kriterien
02:14:18 Discovery Struktur
02:18:34 Discovery Intro und Outro Skript
02:24:09 Champions verstehen und testen
02:31:17 Warum Champions entscheiden
02:39:09 Stakeholder Map bauen
02:46:15 Kundenzentrierte Demo Struktur
02:50:38 Value Pyramide Agenda
03:13:19 Next Steps verkaufen
03:14:51 Qualifizierung statt Zeitverlust
03:16:07 MEDDICC kurz erklärt
03:24:22 Business Case
03:42:00 Go Live Plan MAP
03:45:41 Wrap Up und Umsetzung


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Software Sales 2026 deutlich schwieriger geworden ist: Märkte sind gesättigt, es gibt mehr Mitbewerber, Budgets stehen unter starkem Druck, Kunden recherchieren den Großteil selbst vor dem ersten Vertriebskontact und Deals enden häufiger in No-Decision oder Ghosting.

Katrin Reifeneder (seit rund 15–16 Jahren im SaaS-Sales, regelmäßige Topsellerin, heute Account Executive bei Salesforce) erklärt im Gespräch mit mir (Jiri Siklar), warum Vertrieb heute „Hochleistungssport“ ist und dass nicht mehr Lautstärke oder Schlagzahl gewinnt, sondern die beste ROI-Argumentation. Zentrale Themen sind: Differenzierung über Return-on-Investment und einen starken Point of View, die Rolle des Sellers als Trusted Advisor, und wie man Business Cases glaubwürdig macht, indem Zahlen in der Discovery vom Kunden selbst kommen und gemeinsam konservativ gerechnet werden.

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00:00 Warum SaaS-Sales 2026 kein Pitch-and-Close mehr ist
01:26 Sales ist jetzt Hochleistungssport
02:35 Gesättigte Märkte & informierte Käufer:
04:44 So stichst du heraus: ROI-Rechnung
07:26 Business Case, dem Kunden glauben
12:50 Warum kleine Anbieter gewinnen
15:13 Business-Case-Playbook
18:53 Value Driver finden: Erfolg messbar machen
23:23 Stakeholder Mapping & Multi-Threading aufbauen
27:06 Zugang zu Entscheidern auf Augenhöhe
30:42 Multi-Threading ohne Champion zu übergehen
32:13 Champion richtig einbinden: Mehrwert liefern statt zu umgehen
33:09 Champion-Test & Eskalation: Wenn der Zugang blockiert wird
34:26 Zeitmanagement im Sales: Opportunities nach Dringlichkeit priorisieren
35:22 Compelling Event definiere
37:26 Buying Committee steuern
39:42 Champions aufbauen
45:02 Sales lernen
49:46 Komplexe AI-/SaaS-Produkte verkaufen
55:11 Mutual Action Plan:
57:32 Skills für Top-Performer
01:00:07 Disziplin & Langfristigkeit
01:03:08 Rapid-Fire-Fragen

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